陳泰源-大直專任約房仲/作家/主持人/歌手

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140930傾聽,是做為一個業務員很重要的能力!◎文陳泰源

甲答:原來你是房仲喔!大家都是做業務的,自己人。

我問:那些在舞蹈教室、跳有氧運動的人,都是住在附近的在地人嗎?
 
甲答:當然!
 
我問:那,他們會很冷漠?拒絕跟陌生人互動聊天嗎?
 
甲答:不會,熱情得很呢!
 
我說:好,再給我一點點時間,我會認真考慮的!
 
於是,我開始嚴肅地思考了……
 
隔沒幾天,甲又打電話給我,
 
我說:雖然換算平均每天只要60元,但是我也不可能每天都去運動啊?沒去,也要花60元呢!
 
甲就一直不斷跟我強調已經是「檯面下的優惠價」了!
同時一直不斷跟我強調運動的好處,
什麼雕塑身材、促進健康啦等等之類的。
 
聽完之後,我冷卻了,心想:
如果甲跟我強調的是「來運動的人都很熱情,而且都是住在附近豪宅的有錢人,我甚至樂意幫你牽線引見。」諸如此類的,或許我會重新燃起我想花錢去運動的慾望;同時,也讓我對於「傾聽」二字,有了「突然更深刻」的體悟!
 
甲其實過程中就已得知我的職業是業務性質的房仲,
所以,當我問起「來運動的人是否都是在地人?是否冷漠?是否願意與陌生人互動交朋友?」等等的問題時。
甲並沒有察覺到,其實我在乎的,是錢花了,
不僅要有健康,更想要有建立人脈的「附加價值」;

但是甲卻一昧地跟我強調「平均一天只要60元」、「運動多健康」。
讓我覺得我的需求沒有被聽見,我講我的,甲講甲的,
兩個人的對話猶如平行線,沒有交集。
 
結論&心得:
當房仲近5年,太久沒有站在消費者的角度看事情,這一次去健身中心與甲互動,雖然最後我沒有消費,但是我很感謝甲讓我意識到「傾聽」客戶「真正在意的『需求/點』」到底是什麼?真的很重要。

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